Маркетплейске сусабын алуға кіріп, кенеттен себетіңізде шұлық, бетке арналған крем, тіпті ыдыс-аяқ пайда болғанын байқайсыз. Себебі мұның бәрі «супержеңілдікпен» тұр! Таныс жағдай ма?
Бұған таңғалудың қажеті жоқ. Әрине, белгілі бір затты жеңілдікпен алып, тәп-тәуір ақша үнемдеуіңіз мүмкін. Бірақ кейде біз тауарды қажет болғандықтан емес, бағасы тым тиімді көрінгендіктен сатып аламыз. Мұның психологияда өзіндік анықтамасы бар.
Сызылған баға бізді қалай алдайды?
Мысалы, күртешенің бұрынғы бағасы 44 мың теңге болып, қазір 22 мың теңгеге сатылып жатыр делік. Мұндай ұсыныстан бас тарту қиын сияқты көрінеді. Алайда бұған дейін күртешені сатып алу туралы ойламаған да болуыңыз мүмкін.
Мұнда «баға якорі» деп аталатын психологиялық әсер іске қосылады. Біз алдымен көрген бағаны өлшем ретінде қабылдаймыз да, кейінгісін сонымен салыстырамыз. Сөйтіп, «Бұл күртеше 22 мың теңгеге тұра ма?» деп ойланудың орнына, «Міне, 22 мың теңге үнемдейді екенмін!» деп қуанамыз.
Зерттеулер сатушы көрсеткен бастапқы баға тұтынушының тауардың шынайы құны туралы түсінігіне әсер ететінін дәлелдеген.
Әрине, жеңілдік жалған болмауы да мүмкін. Бірақ жеңілдіктің пайызы жоғары болғаны тауар ең арзан бағамен сатылып жатыр дегенді білдірмейді. Басқа дүкенде дәл сондай күртеше ешқандай акциясыз-ақ 19 мың теңге тұруы ықтимал.
Оқи отырыңыз:
- Коммуналдық қарыз үшін пәтерден айырылып қалу мүмкін бе?
- Қараша айында қазақстандықтар қанша күн демалады
Дүкендер баға якорін сызылған бағаны көрсетпей-ақ пайдалана алады. Мысалы, сатып алушыға арзан нан мен сүт сататын дүкендегі тауарлардың барлығы да тиімді деген әсер қалдыруы мүмкін.
«Асығыңыз, соңғы екі дана қалды!»
«Қоймада екі-ақ дана қалды», «Жеңілдік 15 минуттан кейін аяқталады», «Тек бүгін 40 пайыз жеңілдік». Мұндай жазуларды интернет-дүкендерден жиі көреміз.
Олар бізді тауардың қаншалықты қажет екенінен гөрі, оны сатып алу мүмкіндігінен айырылып қалуымыз мүмкін деген ойға жетелейді.
Кейде тиімді ұсынысты жіберіп алу қорқынышы тауарды сатып алуға деген шынайы қажеттіліктен де басым түседі. Соның салдарынан адам кейін мүлде қолданбайтын затқа тапсырыс беруі мүмкін. Тек «осы мүмкіндікті пайдаланып қалмасам, өкінемін» деп ойлайды.
131 зерттеуді қамтыған ғылыми шолуда тауардың шектеулі мөлшерде немесе қысқа мерзімге ғана қолжетімді екені туралы хабарламалар сатып алуға деген ықыласты арттыруы мүмкін екені көрсетілген. Дегенмен мұндай тәсілдің әсері жағдайға байланысты. Мәселен, ұзақ ойланып барып таңдалатын тауарларға уақыт шектеуі көбірек ықпал етуі мүмкін.
Әсіресе ірі науқандар кезінде мұндай қысым күшейеді. Таймерлер, «соңғы мүмкіндік» деген жазулар мен тауар қорының азайғанын көрсететін белгілер адамды асығыс шешім қабылдауға итермелейді.
Әрине, акцияның мерзімі де, қоймадағы тауар саны да шын болуы мүмкін. Бірақ бір нәрсені ұмытпаған жөн: ұсыныс мерзімі шектеулі болғаны қажетсіз затты пайдалы тауарға айналдырады деген сөз емес.
«Тегін жеткізу» ақыр соңында қымбатқа түсуі мүмкін
Себетіңіздегі тауарлардың жалпы құны 9 300 теңге делік. Жеткізу қызметі шамамен 1 400 теңге тұрады. Ал 11 мың теңгеден асатын тапсырысқа жеткізу тегін.
Сонда экранда: «Тегін жеткізу үшін тағы 1 600 теңгеге тауар қосыңыз!» деген хабарлама шығады.
Сіз жеткізу ақысын төлегеннен гөрі, себетке тағы бір зат қоса салуды жөн көресіз. Шұлық, хош иісті шам, тәтті немесе басқа да ұсақ-түйек іздей бастайсыз.
Ақырында, тегін жеткізуге қол жеткізу үшін 1 900 теңгелік қажетсіз зат сатып алып, жалпы шығынды 11 200 теңгеге жеткізуіңіз мүмкін. Ал бастапқы тапсырысты жеткізу ақысымен бірге төлесеңіз, шамамен 10 700 теңге ғана жұмсар едіңіз, яғни жеткізу тегін болғанымен, жалпы шығыныңыз артып кетті.
Бұл жай ғана болжам емес. Marketing Science журналында жарияланған зерттеу белгілі бір сомадан асқан тапсырысқа тегін жеткізуді ұсыну сатып алушылардың тапсырыс көлемін және дүкен сатылымын арттыруы мүмкін екенін көрсеткен. Дегенмен мұндай ұсыныс кейде шынымен тиімді. Мәселен, тегін жеткізу шегіне аз ғана ақша жетпей тұрса және себетке өзіңізге бәрібір қажет болатын затты қоссаңыз, онда үнемдеуге болады.
Төлем жасамас бұрын себетті тағы бір қарап шығыңыз
Жеңілдіктерге мүлде назар аудармау керек деген сөз емес. Кейде акция арқылы едәуір ақша үнемдеуге болады. Ең бастысы, көзге әдемі көрінген бағаға емес, сол заттың қаншалықты қажет екеніне мән беру керек.
Мына қарапайым әдеттер артық шығыннан сақтайды:
Жеңілдік пайызына емес, соңғы бағаға қараңыз. Тауардың басқа дүкендерде қанша тұратынын салыстырыңыз. Жеткізу ақысын және акцияның шарттарын да есепке алыңыз.
Өзіңізден «Жеңілдік болмаса, осы затты сатып алар ма едім?» деп сұраңыз. Егер жауабыңыз «жоқ» болса, онда сізге тауардың өзінен гөрі тиімді сауда жасау сезімі көбірек ұнап тұрған болуы мүмкін.
Себеттегі барлық шығынды есептеңіз. Кейде жеткізу ақысын төлеген әлдеқайда арзанға түседі. Тегін жеткізу қызметін пайдаланамын деп қажетсіз заттар сатып алудың мәні жоқ.
Ойланбай тапсырыс бермеңіз. Қажетсіз болып көрінген затты бірден сатып алмай, шешімді келесі күнге қалдырыңыз. Егер ол шынымен керек болса, басқа дүкендегі бағасын да салыстырып үлгересіз.
Тағы бір маңызды нәрсе бар. Мысалы, 16 500 теңгелік тауар 8 200 теңгеге сатылып жатыр делік. Бір қарағанда, сіз 8 300 теңге үнемдегендей боласыз. Бірақ бастапқыда сол тауарды сатып аламын деген ой болды ма, соған мән беріңіз. Әйтпесе 8 200 теңгені үнемдемей, қайта сол ақшаны жаратқан боласыз.
